Marketing na rynku luksusowych nieruchomości w sytuacji niedoboru ofert

Na rynku nieruchomości luksusowych jest obecnie wyjątkowo gorąco. Mamy w tej chwili do czynienia z sytuacją dawno niespotykaną w tym segmencie. Poszukujących atrakcyjne nieruchomości luksusowe jest więcej niż dostępnych ofert. Mówimy oczywiście o ofertach, które ze względu na lokalizację i standard są obiektem zainteresowania zamożnych klientów.


Przyczyny wysokiego popytu na nieruchomości luksusowe


Przyczyn dużego zainteresowania ofertami nieruchomości premium jest wiele. Oto kilka z nich:

  1. Niskie oprocentowanie lokat w bankach

  2. Niskie stopy procentowe zachęcające do zaciągania tanich kredytów hipotecznych (mamy do czynienia z dawno niespotykaną akcją kredytową)

  3. Niepewność co do sytuacji polityczno-gospodarczej co zachęca do inwestowania w stosunkowo bezpieczna aktywa za jakie uważane są nieruchomości

  4. Coraz mniej atrakcyjnych lokalizacji w prestiżowych miejscach dużych miast

  5. Pandemia COVID-19, która zwiększyła popyt na domy i działki, ewentualnie na apartamenty z ogródkami lub penthouse'y.



Jak sprzedawać nieruchomości luksusowe w sytuacji niedoboru ofert


Przede wszystkim mając do czynienia z ograniczonym zasobem ofert, agenci i agencje nieruchomości muszą przekonać klientów chcących sprzedać nieruchomość do współpracy.

Nie ma wyjścia, w takich okolicznościach trzeba zacząć od zwiększenia budżetów reklamowych, sama optymalizacja działań promocyjnych nie wystarczy. Agenci powinni wywierać presję na brokerach by Ci sięgnęli głębiej do kieszeni.


W czasie rosnącej konkurencji agencja musi się wyróżnić. Klient mu zaufać i uwierzyć, że właśnie ta, a nie inna agencja ma dostęp do takich środków marketingowych, które umożliwią szybką i intratną sprzedaż. Niezbędne okażą się dodatkowe środki promocyjne typu filmy i spacery wirtualne. Środki te jednak obecnie są stosowane powszechnie , nie tylko na wymagającym rynku premium. Trzeba zapewnić widoczność agencji, a to oznacza inwestycje w dotychczas szeroko omijane (ze względu na ceny) przez brokerów formy reklamy jak billboardy, eleganckie foldery oraz prowadzić zakrojone na szeroką skalę działania w internecie.

To wszystko? Oczywiście, że nie. Najważniejsze by wszystko to miało sens, a więc niezbędne jest posiadanie odpowiedniej strategii marketingowej - spójnej, efektywnej i przede wszystkim zrozumiałej dla klienta.


Rola agenta nieruchomości premium w pozyskiwaniu ofert


Nie ukrywajmy, nie ma co liczyć na utrzymywanie właściwego portfolio ofert wykonując jedynie zimne telefony (choć ja nazywam je ciepłymi telefonami). Zawsze podkreślam na szkoleniach, że prawdziwą rolą agenta jest utrzymywanie kontaktu z dotychczasowymi (relacje) i potencjalnymi klientami (generowanie leadów). Jesteś agentem? - zastanów się czy robisz to co dla Ciebie najważniejsze. Czy poświęcasz czas na zaplanowanie działań mających na celu bycie w kontakcie. Bez planu nic z tego nie wyjdzie. Zaplanuj, wpisz do kalendarza lub systemu informatycznego, skontaktuj się (zgodnie z tym co zaplanowałeś).

Nie obawiaj się - to nie będzie spam, narzucanie się czy inna forma nagabywania!!! Takie stwierdzenia są często wymówką agentów, którym trudno będzie osiągnąć sukces.

Nie próbujesz sprzedać zestawu nowoczesnych garnków osobie, która nigdy nie gotowała i nie ma zamiaru tego robić.